הסוד השקט שהורג מכירות טובות (ולמה אף אחד לא מדבר על זה)

המוצר שלך מעולה. אנשי המכירות שלך מנוסים. תקציבי השיווק שלך נדיבים. הכל נראה מושלם על הנייר - אבל המכירות? תקועות. או גרוע מזה - צונחות.

בעשרים השנים האחרונות פגשתי מאות חברות במצב הזה. תמיד זה מתחיל באותה צורה: "אנחנו צריכים אנשי מכירות טובים יותר", או "השוק קשה", או "התחרות חזקה מדי". אבל האמת? היא הרבה יותר מורכבת. ומעניינת.

כי בטבע, כמו בעסקים, יש תבנית מחומשת שדרכה הכל נובע . חמש אצבעות בכל יד חמישה חושים, חמישה חומשי תורה (למסורתיים שבינינו), חמש נקודות בכוכב…. ואני יכול עוד להמשיך.מה שאני מנסה לומר הוא שההופעה של הספרה 5 זו לא סתם מקריות - זה חוק טבע. וגם בעולם המכירות פועלות חמש אינטליגנציות בסיסיות שקובעות את ההבדל בין הצלחה לכישלון.

1. אינטליגנציית הידע: לפני חודש ישבתי עם מנכ"ל של חברת טכנולוגיה מובילה. "המכירות שלנו צנחו ב-50%", הוא אמר, "אבל לא ברור למה - יש לנו את אנשי המכירות הטובים ביותר". כשהתחלנו לחפור, גילינו שהבעיה הייתה במקום אחר לגמרי: הצוות הטכנולוגי לא היה מעודכן בחידושים האחרונים בשוק ולא היה מסוגל להביא את המודל הבא, והמתח שהוא הקרין השפיע על כל החברה והסימפטום שהיה הבולט ביותר, זה שהמחירות נדפקו .

2. אינטליגנציית הביצוע: כשעושים יותר מאותו דבר "תראה", אמר לי בעלים של חברה שעשתה 30 מיליון דולר בשנה, "אנחנו עושים בדיוק את מה שעשינו תמיד. זה עבד מצוין שבע שנים". ואז המכירות קרסו כי אני לא הייתי מפוקס בחברה שלי והשתעממתי. אבל זה חצי נכון למה? כי בטבע אין דבר כזה לעמוד במקום. מה שלא גדל - קמל. הם המשיכו למכור כמו שמכרו ב-2017, בעולם של 2024.

3. אינטליגנציית הסטנדרטים: כשהפחד משתק באחת מחברות ההייטק המובילות בארץ, הצוות היה מבריק. באמת. אבל כשישבתי עם מנהלת ה VP people קבלתי את התלונה שהם לא מחדשים, לא מעיזים.

האמת היתה שהם פחדו כל כך מטעויות, שבמקום לפתח פתרונות יצירתיים - הם הציעו רק את המינימום ההכרחי. המשרות שלהם היו כל כך נחשקות, והלגיטימציה לטעות? לא היתה.

4. אינטליגנציית הלמה: כשאין חיבור לסיבה "יש לנו חזון מדהים", אמר לי מנכ"ל של סטארט-אפ מבטיח, והצביע על קיר מלא בסיסמאות יפות. אבל כששאלתי את העובדים למה הם מגיעים לעבודה בבוקר - כל אחד נתן תשובה אחרת. אחד דיבר על טכנולוגיה, השני על שירות, השלישית על מחיר. בלי סיפור אחד מלכד, המכירות פשוט לא זרמו.

5. אינטליגנציית היצירתיות -"תחדש לי", ביקש ממני מנכ"ל, "מחלקת המכירות שלי תקועה". אבל הבעיה לא הייתה במחלקת המכירות. הבעיה הייתה שמי שמחזיק את ה - DNA היה בכלל הדוד שלו שהקים את החברה, בן אדם בן 90, שבזמנו היה כריש, ולמרות שהוא יושב בבית כולם עדיין מפחדים בצורה כמובן לא מודעת להזיז משהו, לשנות משהו כי אף אחד לא היה מספיק כריזמטי להגיד - זה כבר לא עובד, צריך לשנות.

אבל הנה החלק המעניין: בכל המקרים האלה, מה שמנע מהחברות להצליח לא היה חוסר במשאבים או בכישרון. זה היה משהו הרבה יותר עמוק: מתח נפשי שהצטבר במערכת.

מתח שמתגנב בשקט, כמעט בלי שמרגישים, עד שהוא משתק את כל העסק.

כמו חבל שנקשר סביב צינור - ככל שהוא מתהדק, פחות מים יכולים לזרום.

והפתרון?

הוא מתחיל בהבנה שכדי לשחרר את הפוטנציאל האמיתי של העסק שלך, צריך קודם כל לשחרר את המתח אצלך כי כשהמתח יורד, קורה משהו כמעט קסום: פתאום כל האינטליגנציות מתחילות לעבוד בהרמוניה. הידע מתחדש, הביצוע משתפר, הביטחון חוזר, החזון מתבהר, והיצירתיות? היא פשוט זורמת.

זה כמו לשחרר את החבל מהצינור - פתאום המים יכולים לזרום בחופשיות.

כי בסופו של דבר, מכירות מוצלחות הן לא תוצאה של טכניקות מכירה או סקריפטים מושלמים. הן תוצאה של מערכת משוחררת ומאוזנת, שכל חמש האינטליגנציות שלה עובדות בהרמוניה. וזה מתחיל בך - במחזיק ה-DNA של החברה. כי כשאתה משתנה, כל מי שבא איתך במגע אין לו ברירה אלא להשתנות גם.

אז אולי הגיע הזמן להפסיק לחפש את הפתרון במקום הרגיל, ולהתחיל להסתכל על התמונה המלאה?